TP Consultants

139 rue des arts

59100 Roubaix

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Pour toutes formations,

délai d'accès : 1 semaine 

Pour connaître les éventuels pré requis de nos modules, merci de nous contacter 

Nom du référent pédagogique :

Philippe Temperville

Nom du référent handicap :

Philippe Temperville

Nom du référent administratif :

Nathalie Temperville

Accessibillité aux personnes en situation de handicap : 

Pour les formations en INTRA, entretien préalable pour définir les modalités d'accès. Il appartient au client, pour les formations en INTRA, de s'assurer que les salles soient conformes à la réception des personnes en situation de handicap. 

Public concerné : Commerciaux

Durée : 2 jours - 14 heures

Objectifs pédagogiques :

• Découvrir les techniques de développement nécessaires
• Apprendrez à construire une stratégie de développement
• Augmenter ses parts de marché

Méthode pédagogique :

• Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
• Exercices de réactivation et de révision dynamique
• Apports de contenu visuels et auditifs
• Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique :

Analyse de l’activité et du marché

• Analyse de son portefeuille de clientèle
• Analyser son fichier clients
• Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
• Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
• Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
• Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
• Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite

Approfondir la connaissance de ses clients

• Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
• Analyser les profils de clients
• Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients

Les qualités relationnelles

• Adopter une écoute active
• Maîtriser le silence
• Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Utiliser des questions pertinentes

La réussite des négociations

• Déterminer les objectifs de la négociation
• Anticiper les points susceptibles d’être négociés
• Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
• Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
• Relation gagnant-gagnant :

1. Envisager des compromis mutuels
2. Accord profitable et durable

• Savoir déjouer les pièges
• S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques

La prospection

• La prospection en porte-à-porte

1. Importance d’un conditionnement positif
2. La demande de coordonnées

• La prospection au téléphone

1. Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
2. Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur
3. Préparation de l’argumentaire

Les ventes additionnelles

• Intégration de toutes les informations annexes au cœur de la négociation
• Savoir détecter les besoins cachés
• Travailler sur le long terme