L'homme au service de l'entreprise... et réciproquement
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Développer son portefeuille client

Public concerné : Commerciaux

 

Durée : 2 jours - 14 heures

 

Objectifs pédagogiques :

  • Découvrir les techniques de développement nécessaires
  • Apprendrez à construire une stratégie de développement
  • Augmenter ses parts de marché

Méthode pédagogique :

  • Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
  • Exercices de réactivation et de révision dynamique
  • Apports de contenu visuels et auditifs
  • Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique :

Analyse de l’activité et du marché

  • Analyse de son portefeuille de clientèle
  • Analyser son fichier clients
  • Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
  • Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
  • Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
  • Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
  • Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite

Approfondir la connaissance de ses clients

  • Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
  • Analyser les profils de clients
  • Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients

Les qualités relationnelles

  • Adopter une écoute active
  • Maîtriser le silence
  • Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Utiliser des questions pertinentes

La réussite des négociations

  • Déterminer les objectifs de la négociation
  • Anticiper les points susceptibles d’être négociés
  • Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
  • Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
  • Relation gagnant-gagnant :
  1. Envisager des compromis mutuels
  2. Accord profitable et durable
  • Savoir déjouer les pièges
  • S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques

La prospection

  • La prospection en porte-à-porte
  1. Importance d’un conditionnement positif
  2. La demande de coordonnées
  • La prospection au téléphone
  1. Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
  2. Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur
  3. Préparation de l’argumentaire

Les ventes additionnelles

  • Intégration de toutes les informations annexes au cœur de la négociation
  • Savoir détecter les besoins cachés
  • Travailler sur le long terme
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