TP Consultants

139 rue des arts

59100 Roubaix

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Pour toutes formations,

délai d'accès : 1 semaine 

Pour connaître les éventuels pré requis de nos modules, merci de nous contacter 

Nom du référent pédagogique :

Philippe Temperville

Nom du référent handicap :

Philippe Temperville

Nom du référent administratif :

Nathalie Temperville

Accessibillité aux personnes en situation de handicap : 

Pour les formations en INTRA, entretien préalable pour définir les modalités d'accès. Il appartient au client, pour les formations en INTRA, de s'assurer que les salles soient conformes à la réception des personnes en situation de handicap. 

Public concerné : Commerciaux

Durée : 2 jours-14 heures

Objectifs pédagogiques :

Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux : stratégie de questionnement adaptée à l'objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d'écoute active.

Méthode pédagogique :

• Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
• Exercices de réactivation et de révision dynamique
• Apports de contenu visuels et auditifs
• Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique :

De l'écoute active à l'écoute éclairée : une démarche centrée sur les objectifs de vente

• L'évolution des attentes du client post-crise.
• Les freins à l'écoute.
• Les principes et les bénéfices de l'écoute éclairée.
• La posture de l'écoute éclairée
• Quoi écouter : que connaître de son client ?
• Comment mieux connaître son client :

Développer une stratégie de questionnement centrée sur son objectif de vente

• Se préparer à questionner.
• Questionner pour élargir du besoin aux enjeux :
• Le questionnement élargi.
• Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
• La méthode PSAI.

Adopter une posture d'écoute active, au service de l'écoute éclairée

• Expérimenter les différents niveaux d'écoute et leur importance dans la relation commerciale.
• Analyser ses capacités et limites personnelles pour pratiquer l'écoute active.
• Créer les conditions d'une écoute efficace.
• Utiliser tous les leviers du verbal :

· Questions, reformulation, silence.

• Utiliser tous les leviers du non- verbal.
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.

Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

• Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
• Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs :
• Client méfiant, client passif, client pressé.
• Faire ressentir son écoute au client.
• Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
• Entretien de fidélisation, réponse à demande, entretien de prospection.