L'homme au service de l'entreprise... et réciproquement
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Manager une équipe commerciale

Public concerné : Responsables commerciaux, chefs de ventes et directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une équipe de vendeurs.

 

Durée : 2jours-14 heures

 

Objectifs pédagogiques :

  • Bien se connaître pour mieux manager
  • Maîtriser les outils du management
  • Mener des entretiens individuels efficaces
  • Savoir évaluer les performances
  • Renforcer la motivation des commerciaux
  • L'accompagnement terrain
  • Savoir traiter les situations conflictuelles
  • Mettre en place ses plans opérationnels

Méthode pédagogique :

  • Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
  • Exercices de réactivation et de révision dynamique
  • Apports de contenu visuels et auditifs
  • Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique

Bien se connaître pour mieux manager

  • Autodiagnostic
  1. Définir son style de management
  2. Réfléchir sur son métier
  3. Développer son leadership.

Maîtriser les outils du management

  • Les clés d'efficacité du management.
  • Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.
  • Le recrutement efficace des commerciaux.

Mener des entretiens individuels efficaces

  • Mener un entretien pour remotiver un commercial.
  • Le management par objectifs.
  • Le plan d'actions individuel.
  • L'entretien d'évaluation : techniques et méthodes.

Savoir évaluer les performances

  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises
  • Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.
  • La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif

Renforcer la motivation des commerciaux

  • Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus
  • Organiser et distribuer les tâches motivantes.
  • Développer l'esprit d'équipe.

L'accompagnement terrain

  • Développer une culture coaching, tutorat, formation...
  • Les différents types de visites. Durée. Fréquence.
  • Mettre en place des grilles d'évaluation et actions correctives..

Savoir traiter les situations conflictuelles

  • Faire face à la démotivation
  • Prendre des décisions impopulaires et les communiquer.

Mettre en place ses plans opérationnels :

  • Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC).
  • Organiser l'action au quotidien.
  • Animer des réunions d'équipe dynamisantes. Préparer une réunion. Gérer les différentes personnalités.
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