Public concerné : Tout public- pas de pré requis particulier
Durée : 3 jours-21 heures
Objectifs pédagogiques :
- Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation.
- Préparer ses négociations avec efficacité.
- Mener ses négociations avec aisance et aboutir à une conclusion.
- Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues.
- Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
Méthode pédagogique :
- Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
- Exercices de réactivation et de révision dynamique
- Apports de contenu visuels et auditifs
- Ateliers de mise en pratique interactifs
Contenu pédagogique :
Préparer sa négociation : une phase incontournable
- Identifier les conditions d'existence d'une négociation et ses facteurs clés de réussite.
- Définir les enjeux et les objectifs de la négociation pour chacun des intervenants.
- Distinguer les espaces de négociation des éléments "non négociables".
- Cerner clairement les objectifs et préparer les arguments à valoriser.
- Évaluer le rapport de force pour déterminer sa stratégie de négociation.
Adapter son style de négociation pour être plus flexible
- Comprendre l'importance des aspects psychologiques d'une relation de négociation.
- Repérer son style de négociation pour gagner en flexibilité.
- Analyser le profil de ses interlocuteurs pour adapter son style.
- Cerner ses comportements en négociation et prendre conscience de ses forces et de ses points de vigilance à chaque étape de la négociation.
Maîtriser les étapes clés de la négociation
- Réussir la phase de démarrage de la négociation.
- Prendre le temps de bien mener l'étape préalable de consultation.
- Clarifier les objectifs des parties en présence.
- Rechercher un accord mutuel dans un esprit gagnant/gagnant.
- Garder en permanence à l'esprit ses objectifs et ses degrés de liberté.
- Valider chaque étape jusqu’à la conclusion de la négociation.
S’entraîner à négocier et verrouiller les engagements des négociations tendues
- Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation.
- Maîtriser les techniques de reformulation, traiter les objections.
- Renforcer les engagements dans la phase de concrétisation.
- Manier avec dextérité l’échange des concessions et contreparties.
- Valider les accords partiels et formuler les points de progrès.
- Oser conclure, réaliser la synthèse des échanges et valider les décisions.
- Organiser la mise en œuvre des décisions.
Traiter les négociations difficiles et conflictuelles
- Identifier ses freins et atouts dans ce type de situation pour mieux surmonter les blocages.
- Développer ses capacités d'affirmation en situation de négociation.
- Anticiper la réaction probable de son interlocuteur pour mieux se préparer.
- Donner plus de poids et de relief à ses arguments.
- Pratiquer l'écoute active pour garder sa réactivité et sa capacité d'adaptation.
- Négocier avec des "interlocuteurs difficiles" :
- Gérer l'aspect émotionnel,
- Savoir garder le cap face aux éventuelles manipulations.
Définir son plan d’action pour ses prochaines négociations
- Identifier le niveau de difficulté de ses prochaines négociations.
- Anticiper la préparation.
- Noter en fonction de l’enjeu et du contexte les points de méthodes à renforcer.
- Valider les aspects relationnels stratégiques à maitriser pour réussir chaque étape.
- Suivre le résultat des négociations et en tirer les enseignements pour l'avenir.