L'homme au service de l'entreprise... et réciproquement
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Négocier au quotidien

Public concerné : Tout public- pas de pré requis particulier

 

Durée : 3 jours-21 heures

 

Objectifs pédagogiques :

  • Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation.
  • Préparer ses négociations avec efficacité.
  • Mener ses négociations avec aisance et aboutir à une conclusion.
  • Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues.
  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation

Méthode pédagogique :

  • Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
  • Exercices de réactivation et de révision dynamique
  • Apports de contenu visuels et auditifs
  • Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique :

Préparer sa négociation : une phase incontournable

  • Identifier les conditions d'existence d'une négociation et ses facteurs clés de réussite.
  • Définir les enjeux et les objectifs de la négociation pour chacun des intervenants.
  • Distinguer les espaces de négociation des éléments "non négociables".
  • Cerner clairement les objectifs et préparer les arguments à valoriser.
  • Évaluer le rapport de force pour déterminer sa stratégie de négociation.

Adapter son style de négociation pour être plus flexible

  • Comprendre l'importance des aspects psychologiques d'une relation de négociation.
  • Repérer son style de négociation pour gagner en flexibilité.
  • Analyser le profil de ses interlocuteurs pour adapter son style.
  • Cerner ses comportements en négociation et prendre conscience de ses forces et de ses points de vigilance à chaque étape de la négociation.

Maîtriser les étapes clés de la négociation

  • Réussir la phase de démarrage de la négociation.
  • Prendre le temps de bien mener l'étape préalable de consultation.
  • Clarifier les objectifs des parties en présence.
  • Rechercher un accord mutuel dans un esprit gagnant/gagnant.
  • Garder en permanence à l'esprit ses objectifs et ses degrés de liberté.
  • Valider chaque étape jusqu’à la conclusion de la négociation.

S’entraîner à négocier et verrouiller les engagements des négociations tendues

  • Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation.
  • Maîtriser les techniques de reformulation, traiter les objections.
  • Renforcer les engagements dans la phase de concrétisation.
  • Manier avec dextérité l’échange des concessions et contreparties.
  • Valider les accords partiels et formuler les points de progrès.
  • Oser conclure, réaliser la synthèse des échanges et valider les décisions.
  • Organiser la mise en œuvre des décisions.

Traiter les négociations difficiles et conflictuelles

  • Identifier ses freins et atouts dans ce type de situation pour mieux surmonter les blocages.
  • Développer ses capacités d'affirmation en situation de négociation.
  • Anticiper la réaction probable de son interlocuteur pour mieux se préparer.
  • Donner plus de poids et de relief à ses arguments.
  • Pratiquer l'écoute active pour garder sa réactivité et sa capacité d'adaptation.
  • Négocier avec des "interlocuteurs difficiles" :
  • Gérer l'aspect émotionnel,
  • Savoir garder le cap face aux éventuelles manipulations.

Définir son plan d’action pour ses prochaines négociations

  • Identifier le niveau de difficulté de ses prochaines négociations.
  • Anticiper la préparation.
  • Noter en fonction de l’enjeu et du contexte les points de méthodes à renforcer.
  • Valider les aspects relationnels stratégiques à maitriser pour réussir chaque étape.
  • Suivre le résultat des négociations et en tirer les enseignements pour l'avenir.
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