TP Consultants

139 rue des arts

59100 Roubaix

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Public concerné : Tout public- pas de pré requis particulier

Durée : 3 jours-21 heures

Objectifs pédagogiques :

• Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation.
• Préparer ses négociations avec efficacité.
• Mener ses négociations avec aisance et aboutir à une conclusion.
• Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues.
• Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation

Méthode pédagogique :

• Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
• Exercices de réactivation et de révision dynamique
• Apports de contenu visuels et auditifs
• Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique :

Préparer sa négociation : une phase incontournable

• Identifier les conditions d'existence d'une négociation et ses facteurs clés de réussite.
• Définir les enjeux et les objectifs de la négociation pour chacun des intervenants.
• Distinguer les espaces de négociation des éléments "non négociables".
• Cerner clairement les objectifs et préparer les arguments à valoriser.
• Évaluer le rapport de force pour déterminer sa stratégie de négociation.

Adapter son style de négociation pour être plus flexible

• Comprendre l'importance des aspects psychologiques d'une relation de négociation.
• Repérer son style de négociation pour gagner en flexibilité.
• Analyser le profil de ses interlocuteurs pour adapter son style.
• Cerner ses comportements en négociation et prendre conscience de ses forces et de ses points de vigilance à chaque étape de la négociation.

Maîtriser les étapes clés de la négociation

• Réussir la phase de démarrage de la négociation.
• Prendre le temps de bien mener l'étape préalable de consultation.
• Clarifier les objectifs des parties en présence.
• Rechercher un accord mutuel dans un esprit gagnant/gagnant.
• Garder en permanence à l'esprit ses objectifs et ses degrés de liberté.
• Valider chaque étape jusqu’à la conclusion de la négociation.

S’entraîner à négocier et verrouiller les engagements des négociations tendues

• Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation.
• Maîtriser les techniques de reformulation, traiter les objections.
• Renforcer les engagements dans la phase de concrétisation.
• Manier avec dextérité l’échange des concessions et contreparties.
• Valider les accords partiels et formuler les points de progrès.
• Oser conclure, réaliser la synthèse des échanges et valider les décisions.
• Organiser la mise en œuvre des décisions.

Traiter les négociations difficiles et conflictuelles

• Identifier ses freins et atouts dans ce type de situation pour mieux surmonter les blocages.
• Développer ses capacités d'affirmation en situation de négociation.
• Anticiper la réaction probable de son interlocuteur pour mieux se préparer.
• Donner plus de poids et de relief à ses arguments.
• Pratiquer l'écoute active pour garder sa réactivité et sa capacité d'adaptation.
• Négocier avec des "interlocuteurs difficiles" :
• Gérer l'aspect émotionnel,
• Savoir garder le cap face aux éventuelles manipulations.

Définir son plan d’action pour ses prochaines négociations

• Identifier le niveau de difficulté de ses prochaines négociations.
• Anticiper la préparation.
• Noter en fonction de l’enjeu et du contexte les points de méthodes à renforcer.
• Valider les aspects relationnels stratégiques à maitriser pour réussir chaque étape.
• Suivre le résultat des négociations et en tirer les enseignements pour l'avenir.