TP Consultants

139 rue des arts

59100 Roubaix

Téléphone : 06.11.49.68.74

ou utilisez notre

formulaire de contact

Public concerné : Commerciaux

Durée : 2 jours-14 heures

Objectifs pédagogiques :

• Maitriser les techniques de reconquête de clients inactifs
• Comprendre la situation
• Adapter sa stratégie en conséquence

Méthode pédagogique :

• Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
• Exercices de réactivation et de révision dynamique
• Apports de contenu visuels et auditifs
• Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique :

Les causes de l'infidélité des clients et la particularité de l'effet de la crise

• Le client du XXIe siècle : expertise, volatilité, exigence.
• L'évolution du marché : centralisation, mondialisation, rationalisation.
• La crise financière et ses conséquences sur les affaires.

Les caractéristiques du client inactif

• Le client inactif n'est pas forcément mécontent.
• Ce qui peut l'intéresser dans notre offre.

Les caractéristiques du client perdu

• Le client perdu n'est pas comme les autres.
• La force du ressentiment (frustration, remords, irritation, revanche).
• Ce qu'il veut et ce qu'il ne veut surtout pas.

La stratégie de reconquête : RELANCE

• Reprendre contact.
• Eveiller l'intérêt, laisser le client s'exprimer.
• Nouer une nouvelle relation.
• Conclure sur l'avenir.

Reprendre contact

• Quel axe et quelle modalité de contact ?
• Moyen classique ou innovant.
• Construire le message.
• Préparer la prise de contact.
• Déterminer un objectif de contact.
• Se mettre en condition : attitude intérieure positive, choix du moment, éveiller l'intérêt.
• Prise de rendez-vous téléphonique.
• Comment accrocher l'écoute de son ancien client.
• Vendre le rendez-vous, pas le produit ou la prestation.
• Laisser le client s'exprimer.
• Reformuler les craintes du client.
• Nouer une nouvelle relation avec le client : les outils pour un nouveau départ.