La certification a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTION FORMATION

TP Consultants

139 rue des arts

59100 Roubaix

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Pour toutes formations,

délai d'accès : 1 semaine 

Pour connaître les éventuels pré requis de nos modules, merci de nous contacter 

Nom du référent pédagogique :

Philippe Temperville

Nom du référent handicap :

Philippe Temperville

Nom du référent administratif :

Nathalie Temperville

Accessibillité aux personnes en situation de handicap : 

Pour les formations en INTRA, entretien préalable pour définir les modalités d'accès. Il appartient au client, pour les formations en INTRA, de s'assurer que les salles soient conformes à la réception des personnes en situation de handicap. 

Public concerné : Commercial et technico-commercial

Durée : 3 jours-21 heures

Objectifs pédagogiques :

• Développer ses capacités personnelles de vendeur
• Intégrer les outils de la PNL dans ses entretiens de vente

Méthode pédagogique :

• Activités pédagogiques ludiques destinées à éveiller la curiosité des apprenants et à déclencher une prise de conscience lors des démarrages des différentes séquences
• Exercices de réactivation et de révision dynamique
• Apports de contenu visuels et auditifs
• Ateliers de mise en pratique interactifs

Contenu pédagogique :

Les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt

• Les 10 postulats de la PNL et les limites de la PNL
• Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde
• Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde

L'observation pour réagir plus finement

• Le schéma d'évaluation d'une situation
• La calibration
• La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence

Une relation de confiance plus facile avec les outils de la PNL

• Le rapport
• La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale...
• La conduite

L'adaptation de son discours au registre sensoriel du client

• Les 3 registres sensoriels utilisés : visuel, auditif ou kinesthésique
• Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé

Les principes de l’écoute active

• Les caractéristiques de l’écoute active
• Les 2 types de reformulation

Les attentes et besoins du client grâce au méta modèle

• Les mécanismes du langage de précision
• Les solutions pour faire préciser / parler le client
• L'utilisation des figures du méta modèle pour influencer le client

Les principaux comportements du client pour mieux le cerner

• Les principaux méta programmes
• L'identification des méta programmes dans le discours et le comportement

L'adoption du point de vue du client pour mieux argumenter

• Les positions de perception
• L'intérêt de la posture méta pour prendre du recul

La transformation de l'obstacle en argument

• Les critères d’un bon objectif
• La méthode en 6 points pour aboutir à la situation souhaitée

Le conditionnement positif

• Définition et gestion de ses Etats Internes
• Le choix du bon état interne pour mener à bien un objectif
• L’ancrage et auto-ancrage pour utiliser au bon moment ses ressources